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圖片來源Veer圖庫 

　　商家給的這個(gè)選擇題，答案很“簡單” 

　　    小伙伴們購物的時(shí)候，是不是也有這樣的困惑，同一種產(chǎn)品，多個(gè)價(jià)格，看似選擇題，其實(shí)沒得選，畢竟不需要?jiǎng)幽X子，大家都知道答案里邊哪個(gè)最劃算！但是就是這個(gè)不需要?jiǎng)幽X子的選擇，讓我們欲罷不能，精準(zhǔn)掉進(jìn)了商家的“誘餌”陷阱。 

　　在上面的案例中，同樣是對爆米花進(jìn)行選擇，為什么在面對中杯和大杯時(shí)，大部分人都會選擇大杯呢？因?yàn)橹斜谋谆ㄊ恰罢T餌”，其實(shí)商家的目標(biāo)就是要賣出大杯的爆米花。這是商家通過影響消費(fèi)者心理來掏空消費(fèi)者荷包的一種套路，即“誘餌效應(yīng)”。 

圖片來源Veer圖庫 

　　什么是“誘餌效應(yīng)”？ 

　　“誘餌效應(yīng)”（decoy effect），就是指人們對兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項(xiàng)通常稱為“目標(biāo)”，而另一選項(xiàng)則被稱為“競爭者”。 

　　關(guān)于“誘餌效應(yīng)”其中一個(gè)經(jīng)典的案例是《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的訂閱定價(jià)實(shí)驗(yàn)。 

　　《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志曾刊登過一則廣告：訂閱電子版價(jià)格是59美元/年，訂閱印刷版是125美元/年，訂閱印刷版加電子版套餐價(jià)格是125美元/年。 

　　在麻省理工學(xué)院的試驗(yàn)中，100位高材生中有16人選擇了電子版，84人選擇的套餐組合，0人選擇印刷版。 

　　在這個(gè)案例中，你可能不知道59美元的單訂電子版是否優(yōu)于125美元的單訂印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加電子版套餐優(yōu)于125美元的單訂印刷版。事實(shí)上，你可以準(zhǔn)確無誤地從合訂套餐中推算出：電子版是免費(fèi)的啊！ 

　　在單訂電子版和單訂印刷版之間做選擇有些費(fèi)腦筋。但是，人們不喜歡動腦筋。于是《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的營銷人員給了我們一個(gè)不費(fèi)腦筋的選擇：印刷版加電子版套餐。 

　　在這個(gè)案例中，只是增加了一個(gè)看上去毫無優(yōu)勢的選項(xiàng)，結(jié)果卻產(chǎn)生了巨大差別。很多營銷人員會拋出一些誘人的“餌”，從而引導(dǎo)消費(fèi)者作出“正中商家下懷”的決策。 

　　“誘餌效應(yīng)”為什么有用？ 

　　誘餌效應(yīng)靠的是消費(fèi)者的比較心理。該效應(yīng)最簡單的應(yīng)用就是，每次消費(fèi)者把商品的價(jià)格與參考價(jià)相比，又或者在看到某樣商品有促銷活動時(shí)的促銷力度的比較。 

　　正如曼昆提出的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理中的“人們面臨權(quán)衡取舍”，“誘餌效應(yīng)”主要利用的是消費(fèi)者樂于“對比”來找到更實(shí)惠的商品的心理。在比原來選項(xiàng)稍差幾分的誘餌選項(xiàng)出現(xiàn)之后，“明眼人”一加辨別就會發(fā)現(xiàn)之前選項(xiàng)的絕對優(yōu)勢，在物美、價(jià)廉或者兩者兼而有之的認(rèn)知之下，快速選擇了剛剛還在猶豫的目標(biāo)選項(xiàng)。簡而言之，正是目標(biāo)與誘餌之間明顯的優(yōu)劣對比，促成了銷售者對這一效應(yīng)運(yùn)用的屢試不爽，當(dāng)然同時(shí)相伴的也就是消費(fèi)者無數(shù)次地跳入陷阱。 

 圖片來源：華藝線上圖書館

　　    在真正想賣的目標(biāo)背后，設(shè)置一個(gè)相似的次優(yōu)選項(xiàng)，以襯托目標(biāo)的優(yōu)質(zhì)處。如圖所示，A為目標(biāo)選項(xiàng)，而與A對立的B為競爭選項(xiàng)，A和B分別有不同屬性的優(yōu)勢。目標(biāo)選項(xiàng)有屬性1的優(yōu)勢（例如產(chǎn)品較好），競爭選項(xiàng)有屬性2（例如價(jià)格便宜）的優(yōu)勢，消費(fèi)者很難在兩者之間進(jìn)行選擇，但是若加入C（即誘餌）后，誘餌在目標(biāo)選項(xiàng)的優(yōu)勢屬性（產(chǎn)品較好）上接近目標(biāo)選項(xiàng)但稍差，此時(shí)消費(fèi)者此時(shí)產(chǎn)生目標(biāo)選項(xiàng)優(yōu)于誘餌也優(yōu)于競爭選項(xiàng)的感覺，而選擇目標(biāo)選項(xiàng)。 

　　有研究指出，誘餌能夠改變消費(fèi)者的偏好，是因?yàn)楫?dāng)只有兩個(gè)同等吸引力的選項(xiàng)時(shí)，消費(fèi)者不易從兩者擇一，但因加入誘餌后使目標(biāo)選項(xiàng)的優(yōu)勢屬性受到較多注意力，提升該優(yōu)勢屬性在決策過程中所占比重，進(jìn)而改變選擇結(jié)果。 

　　面對同行競爭時(shí)，“誘餌效應(yīng)”也能使商家脫穎而出。 

　　澳大利亞的一個(gè)小鎮(zhèn)，有A、B兩間經(jīng)營襯衫的服裝店，A店經(jīng)營歐洲風(fēng)格襯衫，B店經(jīng)營北美風(fēng)格襯衫，價(jià)格不相上下，營業(yè)額也不分上下。后來，同樣經(jīng)營歐洲風(fēng)格襯衫的C店開張了，但是價(jià)格卻比A店貴。C店的營業(yè)額較少，但是A店的營業(yè)額卻有所增長。當(dāng)人們都覺得C店很快就會倒閉時(shí)，結(jié)果卻讓人大跌眼鏡，C店居然一直維持下來了。原因很簡單，A店和C店的老板實(shí)為一人，A店的盈利足以讓他彌補(bǔ)C店的虧損，并且比與B店僵持不下時(shí)賺得更多。這也是“誘餌效應(yīng)”的作用。 

　　道理我都懂，可我要怎么控制自己 

　　就算認(rèn)清了商家所耍的把戲，我們又應(yīng)該怎樣避免被“誘”惑呢？非理性的消費(fèi)行為源于非理性的消費(fèi)心理，抑制非理性的消費(fèi)心理，首當(dāng)其沖。 

　　首先，我們應(yīng)該做好心理預(yù)案。購物之前在心中做好規(guī)劃，列好購物清單，確定自己需要購買什么。這樣可以使自己的購物目標(biāo)更為清晰，降低消費(fèi)者受“誘餌效應(yīng)”蠱惑而購買其它自己不需要產(chǎn)品的可能。 

圖片來源Veer圖庫 

　　當(dāng)然，如果你不能很好地控制自己的購物欲，也可以適當(dāng)采取強(qiáng)制性的辦法，比如嚴(yán)格控制錢包中金錢的數(shù)額，短途采購不攜帶信用卡等現(xiàn)金以外的付款工具。這些都能夠幫助你更好地恪守預(yù)案，即便受誘惑，也會心有余而力不足。 

　　其次，反復(fù)詢問驗(yàn)證。商家的促銷十分實(shí)惠，這時(shí)你可以反復(fù)詢問自己，我是否需要這個(gè)商品？是不是今天非買不可？這個(gè)商品買回家后要用在哪里？我是否還會遇到更便宜更實(shí)用的同類商品？多做幾次類似的心理問答，你也許就能克服非理性的消費(fèi)心理。 

　　第三，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)購物。研究表明，清晨是人最清醒，最能遵從自己內(nèi)心想法的時(shí)間段。在剛醒來時(shí)進(jìn)行購物，運(yùn)用客觀條件來促使自己更加理智地進(jìn)行購物選擇。 

　　總而言之，時(shí)刻警惕“誘餌效應(yīng)”，了解其成因和危害，多加思考，積極預(yù)防，才能不被“誘餌效應(yīng)”忽悠，守住自己的錢包。