做名合格的銷售員絕對是個技術活。從巧舌如簧的銷售說辭，到拿捏住我們這些只是想逛逛的顧客心理。每位成功銷售員的背后都暗藏著點心理學的力量。

當然，光靠這些“技術”還是遠遠不夠的。在我們過多的將目光聚焦在銷售員的能力上時，卻很容易忽略了一個極其關鍵的細節，那就是我們自身。究竟為什么我們總在消費購物時容易“心軟”，忍不住的買買買呢？答案很有可能和咱們的特性有著緊密的聯系。

“心軟”式消費的特性來源于哪里？

第一、社會認同特性

一家餐廳里擠滿了食客，外面大排長龍。你第一時間的反應肯定是好奇，并會對這家餐廳產生莫名的好感，下意識地形成了“這里人這么多，里面賣的一定是好吃的”的概念。這就是我們在通過社會認同，也被稱為從眾心理的理解模式去分析信息的結果。

大腦是懶惰的，為了節省評估一個環境時所要消耗的腦力資源，人們在生活中會不自覺地參考他人，從而規劃自身的行為與評估方式，避免與群體的不一致。這一點尤其凸顯在消費者身上，因為我們都想做出最正確的選擇，并且不愿意承擔錯誤選擇所帶來的風險。所以，就形成一種 “如果和其他人一樣就是正確的。而且就算錯了，也有他們給我墊背” 的固定概念。

這種“隨大流”的思考方式，給予了我們極強的信心與引導性，心理學家在長期的跟蹤研究中發現，群體中只需要5%的人行為一致，就可以引發從眾心理。來自德黑蘭大學的一項180人的研究表明，從眾心理對決策有著顯著地影響，特別是在與經濟決策與沖動消費有關的內容上。

而銷售人員正是抓住了顧客們“隨大流”的特性，運用各種方式，例如促銷活動、表演、海報等等的宣傳手段，來吸引眼球，讓顧客能駐足觀看甚至是上前交談，從而在流動的商場或街面上形成一個臨時群體。接下來只需要控制群體中5%的人，就可激發我們的社會認同特性，完成第一步的銷售工作了。

第二、獲利回饋特性

大多數人當突然遇到、得到一些對自己有益的事物時，就會不自覺地思考這樣一個問題“為什么這種好事會落到我頭上？”甚至，有時會伴隨著坐立不安的焦慮感。這種奇妙的心態被稱為人類的回饋傾向。無論是從心理上的內在獲益還是物質上的外在獲益，當我們得到好處以后都會出現相應的回饋感。這種心理傾向是在潛意識層面作用于我們的大腦的，所以經常以一種難以克制的沖動或愧疚感展現出來。

很多商家深諳此道，他們會在店內或店外設置舒適的休息區，或是在前臺放一些糖果和零食。成功的銷售員更是會表現的格外熱情，向你問候、微笑、親切詢問你的需求，讓你有一種被尊重和被重視的感覺，這就心理上的獲益。而常見的現場試用和打折則是物質上的獲益。可不要忽略了這些細微的禮節與小便宜，它們會激發我們以德報德的回饋心理，從而促使你在之后更容易被銷售員說服購買產品。

第三、得到即快樂特性

小孩子最喜歡新買的玩具，成年人則對新衣服、新車、新房子也有著同樣的情懷。這不光是因為我們喜新厭舊，更是因為在剛擁有某物時那種占有感所帶來快樂刺激，要遠超于平日里通過努力慢慢建立起來的快樂感。不難想象，從小就擁有著這種得到即快樂特性的我們，自然而然就養成通過購買來獲得快樂的習慣。

《消費者心理學雜志》2014年的一項研究發現，購買是一種應對反應，與壓力和抑郁有關，而購買到新商品時大腦內所分泌的多巴胺含量會高于日常生活中一些普通的快樂刺激，例如完成一項任務、打贏一盤游戲等。并且，它可以為我們的大腦提供短期的休息、分散壓力、調節不良情緒。所以，當我們的身體與大腦已經習慣了這種及時快樂的刺激以后，就很容易因為潛在的尋樂沖動而輕易受到銷售員的暗示。

結語——

其實，消費購物本身對我們是有著不少的益處的。理性購物在很多研究中已被證實有著療愈的功效。通過，階段性的獎勵自己可以有效地緩解生活中積攢的壓力、抑郁和焦慮。給自己買一條好看的裙子、一本新書、獎勵自己一杯咖啡、甚至是將每周四定為大餐日，都是一種很好的消費抉擇。最重要的是，這種消費的選擇所帶來的快樂是源于我們自身的需求與渴望，而并非是因為“心軟”式消費的慣性或是商家和銷售員的推銷伎倆。

參考文獻：

【1】Chamani, R., Bagherian, F., & shokri, O. (2019). The Effect of Social Conformity on Decision-Making under Risk and Uncertainty among University Students. Social Psychology Research, 8(32), 1-16.

【2】Scott I. Rick, Beatriz Pereira, Katherine A. Burson.(2014). The benefits of retail therapy: Making purchase decisions reduces residual sadness,
Journal of Consumer Psychology, Volume 24, Issue 3, Pages 373-380. https://doi.org/10.1016/j.jcps.2013.12.004.

來源: 蘇逸